本期小智说

我们经销商们一提到当下的市场环境，都是在说怎么怎么不景气，但是今年以来，作为家电行业领头羊的海尔、美的、海信、格力等家电巨头，业绩表现却十分抢眼，都取得了不错的上涨成绩。

销售慧智解读家电市场

那么，这些我们行业的领头企业面对一线市场、用户需求，以及渠道的变革等一系列行业变化，又是怎么样实现业绩逆势上涨的？除了他们自身的品牌号召力、行业影响力，以及网络覆盖、产品品类“高大全”之外，还有什么其他的秘密套路，可以为我们经销商在今年下半年的市场竞争中提供借鉴和参考？

销售慧智认为，虽然在市场上，海尔、美的、海信，以及格力各自的竞争手段、渠道政策，以及产品推广和市场定位，大相径庭。但是在2017年，这些企业有一点却是一样的，那就是将市场经营重心持续下沉，利用自身的渠道布局优势，将一线市场直接推进到城市的每个小区、每栋单元和农村的田间、地头和家门口，通过更加深入的活动引爆，发掘市场上的每一个销售机会。

从企业的层面来

今年以来，海尔、美的以及海信和格力，在一线的市场竞争中这些企业可以说是“左右开弓”：一边是发力高端，在高端市场上重兵布局、寸土必争，比如电视领域的大屏、高端和白电领域的智能、高效能，基本上就是在抢夺洋品牌在中国最后的高端市场份额；而另一边则是进行行业洗盘，清洗中低端市场，淘汰中小规模的同行。过去这些大企业主要是盯着同级别的对手，如今他们却是两头盯：不但盯着洋品牌的市场蛋糕，还有大量中小微和杂牌的市场份额。

可以这么说，这些家电行业的巨头们将在最近的几年时间内，掀起一场持续性的市场洗牌运动，其目的就是推高行业的进入门槛，构建起行业壁垒，推动市场的品牌集中度，最终通过淘汰对手实现自身市场份额在市场整体不景气的背景下，保持逆势增长。当然，这只是行业领头羊们普遍的商业逻辑。

从市场的层面来看

今年以来，这些大家电企业、大巨头的市场经营中心还在不断的持续下移，而且采取了“拉大聚中凝小”策略。这个策略，不是简单的从城市走向农村，从一二级市场不断向三四级市场的不断拓展，而是在城市里走进小区、农村走向田间地头，全方位的进行市场工作。目前，不只是这些企业的市场推广人员奋战在城市和农村的一线宣传阵地，而且就连企业内部市场负责人和总部团队，都深入基层一线市场，不断推进与各个区域市场上“地头蛇型”的家电卖场、家电经销商开展精准营销和推广。

今年以来，这些大家电企业的市场思路发生了变化。一方面，放开了对电商渠道的制约和限制，主动和京东、天猫等电商巨头展开合作，投入更多资源，希望实现线上、线下的双向拓展；另一方面，则是强化了对渠道中坚力量的精准推广，主要就是各个省级市场上的大卖场、大连锁，比如说福建的东南电器、浙江的百诚电器、湖北的武汉工贸，以及江苏的五星电器、河北的北国电器等等，充分利用他们的力量，撬动在当地市场的蛋糕做大。

从用户的层面来看

从16年以来，整个国内家电市场就出现了一轮高端化、品质化和个性化的发展趋势。对于家电企业来讲，这个趋势的核心就是消费的品牌化和竞争的精准化。而这两点正好是上面的那些大企业、大品牌的核心竞争优势。特别是在农村的家电市场上，除了那些少数追求低价的人群之外，更多的还是关注产品的品牌、质量和技术，这恰恰正中了那些大品牌家电企业的下怀。

虽然在一线经销商中，出现了面对高端品牌和产品，关注价格，而面对低端产品又开始关注质量的挑剔性，但是这却可以从另一个方面显示，无论是市场、商家还是用户，其实都已经很清楚的认识到市场的深度裂变。

其实面对当下的市场局面，对于所有的家电企业来说，除了要在经营手段上灵活、多变，贴合市场的变化，更为重要的就是“一分投入一分收获”式的坚守。越是在市场的寒冬期，我们一线销售企业就越是要加大市场营销的投入、加大开拓力度，因为只有这样才可以在市场竞争中成为坚持下来的那一个。

要相信企业在管理、市场和用户上面付出了多少，那么就会有多少的回报！