这年头家电行业变化太大，都在说转型，谁家的生意也不好做。厂家的营收下降，产品库存居高不下，我们的人民却都冲向国外买家电，嫌弃国内的家电已经无法满足他们日益增长的生活高质量追求。代理商的日子也不好过，本来营收下降就意味着产品的销售额下降，而且随着各种电商渠道的兴起，产品的销售渠道越来越多样化，代理商对传统渠道的维护越来越力不从心，销售渠道之间的竞争越来越激烈。

因此近年来，家电行业是大谈改革、转型。那么今天我们就来从厂家和代理商在家电行业整个链条上所处的地位和职责来看看，他们之间的转型有什么不同？

根据职责来看，厂家提供产品和品牌，代理商负责经营渠道，进行产品销售。从这点来看，厂家的转型应该是产品上的转型，而代理商的转型应该是自身渠道管理上的转型。

不管转型这个词多么高大上，实质上所谓的转型也应该是建立在现有的资源和渠道上面，不可能完全丢弃自己所有的优势去重新出发，那样不叫转型那叫东山再起。这么来说的话，厂家的转型应该是集中在产品的升级转型上，而代理商的转型应该是管理模式和经营模式上的转型升级。

先说厂家转型，最近家电行业不断出现一些高大上的新名词，什么产业结构调整，供什么给侧改革.....其实在小智看来，就是从消费者的角度来说，哥们现在有钱了，以前那种单一、简单，只能满足基本需求的产品哥们不需要了，哥们现在想买高端、精致、功能强大的产品。

厂家要改变自身的产品，根据社会的发展需求来生产社会所需的产品，所以最近的这些家电厂家都在买买买，扩充自己的技术和产品线，满足生产转型的需要。

创维、海信、tcl等黑电集团，纷纷向白电领域扩充，建厂、收购等手段层出不穷，谁也不守在自己的一亩三分地上。白电巨头们也不甘于人后，海尔收购了美国GE家电、内部还在鼓励创业；美的收购了东芝的白电业务、又去德国收购库卡要做机器人；格力更是动作不断，做手机、做冰箱、做小家电，还要跨界去做新能源车........

但是这些厂家总体而言都是围绕着家电的相关领域继续做产品上的扩充。

我们再来看消费渠道的变化，对于消费者来说，过去购买产品的渠道单一、原因单一，我需要这件产品，而且只有一个渠道可以买到。而现在不一样了，渠道多了、产品多了，选择也多了，那么消费者选择那个渠道来购买产品的原因是什么呢？

现在消费者选择购买谁家产品的驱动原因在小智看来有三种：

一种是价格驱动，谁家便宜我去谁家买。

一种是价值驱动，谁家的性价比高、服务好我去谁家买。

还有一种是情怀驱动，你的情怀和观念是我喜欢的，你家的产品就算贵点、服务也不算完善，只要在能接受范围内，哥们也在你家买了。

那么职责是经营渠道的家电代理商该如何转型，如何改变现在的管理和经营模式呢？

小智看来，现在代理商主要要做的事情有三点：

1、降低价格。

降低价格的前提是自身管理、运营成本下降，不然盲目的降价只会把自己玩死。

2、提升服务。

现在都说服务是企业生存的关键，可又有多少家代理商真心想把服务做好呢？这个服务成本愿不愿意投入呢？究根结底还是需要代理商转变传统的观念。

3、打造自身品牌，维护运营顾客资源。

这一点是非常重要的，过去代理商依靠着厂家的品牌形象和渠道保护政策，无需考虑如何和顾客建立稳定的联系，持续互动，将顾客牢牢的握在自己的手中。而现在随着渠道的多样化，传统的区域保护政策在受到严重的挑战，这种背景下，就需要代理商也要建立自身的品牌形象和会员维护系统，去抢占更多的顾客资源，维护好自己的产品销售渠道。

结束语

销售慧智——家电行业专业的IT供应商，一直致力于利用先进的互联网技术帮助家电企业升级、转型。未来，互联网技术将在企业的运营管理和发展方面起着至关重要的作用，小智也期望可以在这方面给予家电企业更多的支持。

销售慧智：我们只帮助那些愿意改变现状、适应行业发展的家电商贸企业。