不合格的导购是这样工作的

☆ 1、 专业知识不够，无法为顾客清楚解释能效比，匹数，功率，制冷量

☆ 2、 存在误导顾客消费的现象，反复向顾客推销单价较高的商品，无法根据顾客空调使用情况给出合适的建议，引导顾客购买制冷量偏大的空调

☆ 3、 如今反复强调以顾客为中心，重视消费体验，不仅仅是产品带给顾客的体验，在顾客购物过程中，导购能直接影响顾客的购物体验，导购在接待顾客时，一开始就围绕商品反复推销，不断介绍商品特点，忽视了认真倾听顾客介绍自己的需求，最后导致顾客听完商品介绍之后直接离开

☆ 4、 现在多数购物中心专柜设有休闲区。比如儿童滑梯，在儿童玩耍时，导购没有提醒儿童注意安全，没有提醒儿童家长要注意照看儿童，在儿童发出吵闹声后显得不耐烦

合格的导购是这样工作的

☆ 1、 导购人员应加强对产品相关专业知识的学习

☆ 2、在顾客到店之后，不要忙于介绍自己的产品有多么与众不同，多么优秀。

拿空调来说，首先应该询问顾客在什么环境使用空调（家用/出租房，客厅/卧室）?

房屋面积是多少？密封性如何？是否向阳？以前是否购买过本品牌的空调（确定顾客是老顾客还是新顾客）等？

在和顾客交流过程中，注意是交流，所以不要一味顾着自己说，要观察顾客的反应，如果顾客对双方的谈话感兴趣，一定会积极给与回应，

如果顾客表现出不耐烦，停下来问顾客最想了解自家的产品哪个方面？

在购买的时候最关心哪方面的问题（价格/外观/质量/耗电/售后/安装成本）？

☆ 3、通过第2步的沟通，对顾客的需求有了大致了解。然后根据产品的真实情况，介绍最适合顾客的两款产品，告诉顾客不同产品的优劣侧重，当好“参谋”的角色。

顾客能感受到导购是真诚的建议，而不是一味的推销，这样就建立起了品牌与顾客之间的信任。

☆ 4、一个真实的例子，2018.7.28下午，去电器卖场逛，其中一名导购接待了一个五六十岁左右的阿姨，阿姨一直没有确定到底买不买，来来回回的看，后来店里来了其他客人，导购暂时让这个阿姨自己先看看。

他注意到，在导购从一开始给阿姨推荐空调的时候，没有询问阿姨对空调有什么具体要求，反复强调海尔主推的高价单商品

后来看到一位导购走到阿姨身边，告诉她要根据房屋面积作为主要参考，每平米要多大的制冷量，后来阿姨主动拉着他坐到专柜的休息椅，问他怎样根据房间面积来选择合适制冷量的空调，他拿出笔给他计算了一下，40平米的客厅，每平米需要160W的制冷量的话，需要购买6400W制冷量的空调，因为气密性等原因，可以适当买的大一些，比如72的空调。然后她也拿着笔自己算了起来，后来他问阿姨以前是否购买过海尔的空调，她说自家原来的空调用了接近十五年，后来电路板坏了，维修人员说不好换，所以打算再买一个海尔的空调。阿姨离店的时候没买空调，在店里拍了几张照片，说回去考虑看看，离店前反复对他说谢谢，他感到很有成就感，也有些感动

这个例子告诉他，有些顾客对某些品牌是有感情的，是信赖这个品牌的。

顾客想要重复购买某品牌时，如果导购人员一味推销，不试着去了解顾客的需求，不能给顾客合适的帮助，就会可能失去一个忠实的顾客。

其实现在最主要的是服务，如何把话说到消费者心理，如何让消费者感觉你是真的在为他着想才是最重要的，如果成交再做好售后，那你以后就有可能接到他转介绍的业务嗷~